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软件企业经营客户还是经营客户价值?
作者:西安软件公司 | 原创 来源:西安软件公司 | 时间:2019年11月1日| 点击:0次 | 【评论】

目前近乎所有软件公司都会讲运营要以客户为中心,但大多讲的都是概念性的东西,最多的以客户需求为中心来指导软件企业如何进行经营,也就是围绕客户需求、增强客户认知。

软件企业以客户为中心的营销体系,是构建以经营客户为中心的营销体系。本质的区别:是由经营软件转换到经营客户;是由软件创造价值的传统营销理念转换到客户创造价值的新营销理念。也就是经营的核心要素变了,原来是软件企业洞察客户需求,指导做好软件产品经营;现在需要转换到围绕经营客户价值,用适合的软件、服务、营销去有效经营客户价值。

其实,软件公司经营客户本来就是企业经营的本质。永远是客户为企业创造价值,不是软件为企业创造价值。软件公司转换经营客户为中心的营销体系是企业回归经营的本质。更重要的是,在不同时期,软件公司一定要转换不同的营销体系。目前看在客户主权时代,没有客户价值的软件公司将失去生存空间。客户价值非常重要,客户价值越高代表着客户信任、客户依赖,代表着软件公司有稳定的客户群。客户价值低的软件公司隐存着严重的经营缺陷。

首先,观念的转变。构建以经营客户为中心的新经营体系最大的问题在于观念的转变。从软件产品规划转换到客户价值规划。软件企业业绩=价值客户数量*客户价值水平。理论上来讲,一个门店要做出多少业绩主要取决于客户价值的多少,一个品牌要做出多大的市场也取决于客户价值的大小。

其次,与客户建立链接。移动互联网环境下,软件企业必须要借助移动方式去链接客户、有效影响客户。未来经营客户的营销体系就是靠链接方式。看谁能用更多有效率的方式链接目标客户、有效影响目标客户。把目标客户变成可以经营、可以触达,变成实在在线的关系;要通过软件方式去链接客户,把所有能够触达客户的要素尽可能变成链接客户的入口;要用新传播的方式去链接客户,有效影响客户;要用社群的方式去链接客户,有效影响客户。

最后,构建软件+服务+营销的体系。构建以经营客户为中心的新营销体系并不是要求企业抛弃以往的商品经营。现今时代很难在用软件去影响客户,必须用软件之外的手段去有效影响客户。软件企业需要根据目标客户的需求变化构建一套集软件+服务+营销为一体的新体系去满足目标客户的生活方式需求,用新的营销方式、传播方式去找到客户、建立链接、产生影响。

有人说软件产品服务和质量是软件企业的生命,可惜的是国内的很多软件公司都缺乏专门研究市场和行业的专业人才,上哪一种软件产品完全凭软件公司老板个人经验和直觉。软件公司到了一定规模必须以市场和客户为导向,这样才能保持长效的竞争力。

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【全文完】
关键词标签: 软件企业 软件公司 
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